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Up-selling y Cross Selling en la web hotelera

Publicado en 26 noviembre, 2013
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Es lógico que un empresario de hotel se cuestione cómo es posible mejorar la rentabilidad de su negocio si a la vez tiene que invertir para mejorar el grado de satisfacción de sus huéspedes. Si queremos mejorar la tasa de conversión de nuestra web turística, debemos aplicar algunas técnicas de marketing para este fin.

Algunas técnicas útiles que nos ayudarán a cumplir estas metas pueden ser el Up Selling y el Cross Selling. En este artículo vamos a explicar en qué consisten y por qué deberíamos tenerlas en consideración cuando hablamos de marketing hotelero.

El “up selling” y el “cross selling” en el marketing hotelero

En primer lugar, debemos entender en qué consiste el “Up Selling”. En este caso, el cliente entra al sistema de reservas en la web del hotel y reserva la habitación que le interesa. Por ejemplo, se le enseña un mensaje en el que se le ofrece una habitación de más calidad por un precio añadido por noche, más barata que si la contratara de forma directa. De esta forma, hemos conseguido hacer una venta mediante up-selling.

Luego encontramos otro sistema interesante, que es la venta cruzada o cross selling. Se trata de abordar al cliente que en el primer caso ha confiado en nosotros y no quedarnos simplemente en eso. Si da signos positivos de estar dispuesto a pagar más por calidad, ¿por qué no sugerirle nuevas ideas? Podemos darle ofertas complementarias, como por ejemplo el traslado en coche al hotel, un champagne de bienvenida esperándole en su habitación, un masaje spa o cualquier oferta adicional del hotel.

Es decir, son servicios cruzados o complementarios a la propia habitación. Esta técnica es menos utilizada que el “up-selling”, ya que no es tan fácil lograr enterarse en tiempo real de qué es lo que desea el cliente. Si en el Up-Selling la diferencia de precios entre la habitación estándar y la habitación de calidad superior es muy baja, tendrá mayores probabilidades de funcionar bien.

Hay muchos hoteles que no disponen de sistema de Cross-Selling, ya que por desconocimiento su página web carece de la tecnología suficiente para ofrecer este servicio, para lo cual hace falta un sistema de reservas automático o un programador que lo realice.

Esta infografía te puede resultar ilustrativa para entender mejor la diferencia.

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